Messemarketing
Ein erfolgreiches Messemarketing ist der Schlüssel zum Erfolg Ihres Messeauftrittes. Wenn auch in Ihrem Unternehmen Messe-Veranstaltungen ein wichtiges Marketinginstrument sind oder werden sollen, finden Sie hier sieben praxisorientierte Tipps für Ihr Vorhaben von der Planung bis hin zur Durchführung.
Schnellnavigation
Zielsetzung definieren (2)
Richtige Veranstaltung und Zeitpunkt finden (3)
Alle Kommunikationskanäle nutzen (4)
Intensive Pressearbeit (5)
Schulung der Mitarbeiter (6)
1. Eingehende Analyse spart Kosten und liefert Ideen
Erstellen Sie zu Beginn der Planungsphase umfassende Marketing-Analysen, um herauszufinden, welche Ziele Sie mit Ihrem Messeauftritt erreichen wollen und welche Zielgruppe dafür geeignet ist. Dazu können Sie sich im Rahmen einer Konkurrenzanalyse mit den Messeaktivtäten Ihrer wichtigsten Wettbewerber befassen.
Sammeln Sie auch umfassende Informationen über potenzielle Messe-Veranstaltungen, die für Ihren Auftritt in Frage kommen und überlegen Sie sich, wen Sie über diese Messe ansprechen können.
Sollen andere Unternehmen (B2B) oder doch besser die Konsumenten (B2C) angesprochen werden? Oder können Sie über die Veranstaltung direkt beide Märkte bedienen? Für beide Gruppen gibt es eine Vielzahl von passenden Veranstaltungen.
Viele Messen stellen jedoch eine Mischform dar. Oftmals gibt es getrennte Messetage für Fachunternehmen und Endkonsumenten. Für den Publikumsbereich gehen die Eintrittskarten meist in den freien Verkauf. Der Zugang zum Business-Bereich ist der Presse und Fachbesuchern vorbehalten.
Falls Sie die passende Veranstaltung für Ihr Unternehmen noch genauer ermitteln möchten, können Sie auch einen externen Dienstleister mit einer Potenzial-Analyse betrauen.
2. Zielsetzungen klar definieren
Definieren Sie im nächsten Schritt die Messeziele Ihres Unternehmens. Stellen Sie zuerst fest, was für Ziele Sie auf der Messe erreichen wollen. Diese leiten Sie in der Regel von den übergeordneten Marketing und Kommunikationszielen ab.
Definieren Sie sowohl qualitative als auch quantitative Ziele. Grundsätzlich sind mit „quantitativen Zielen“ harte Zahlenziele wie eine Umsatzsteigerung oder höhere Verkaufsabschlüsse gemeint. Zu den qualitativen Zielen werden marktpsychologische Elemente wie das Image der Marke, Steigerung des Bekanntheitsstatus oder die Erhöhung der Kundenzufriedenheit gezählt. Daraus ergeben sich beispielsweise für eine B2B-Messe folgende mögliche Ziele:
Quantitative Ziele:
- Umsatzsteigerung um 2 %
- 400 Kundenkontakte generieren
- 30 neue Kunden akquirieren
- Höhere Verkaufsabschlüsse für die vorgestellten Produkte/Dienstleistungen
Qualitative Ziele:
- Zusammenarbeit mit der Branchenpresse intensivieren
- Bekanntheit eines Produkts steigern
- Einheitlicher Firmenauftritt nach Fusion
- Imagepflege
- Neuproduktlancierung
- Erforschen des Wettbewerbs
- Gewinnung von neuen Partnern und Mitarbeitern
Unser Tipp:
Nehmen Sie sich für diese Phase der Messemarketing-Planung viel Zeit! So empfehlen wir, mindestens 12 bis 18 Monate für die operative Phase (Budgetplanung, Personalplanung etc.) einzukalkulieren.
3. Die richtige Veranstaltung und einen passenden Zeitpunkt finden
Überlegen Sie, auf welchen Messen die Präsentation Ihrer Produkte sinnvoll ist, und vor allem, wo Sie am besten die Hauptzielgruppe Ihres Unternehmens antreffen können. Informieren Sie sich intensiv über die Ausrichtung der in Frage kommenden Messen, damit Sie dies auch berücksichtigen können, um die für Ihre Produktsparte relevanten Kunden anzusprechen.
Wichtige Informationen über die unterschiedlichen Messen können über die Internetpräsenz des Ausstellungs- und Messeausschusses der deutschen Wirtschaft bezogen werden. Wenn Sie sich für eine Messe entschieden haben, sollten Sie umgehend einen Platz für Ihren Stand reservieren.
4. Nutzen Sie alle verfügbaren Kommunikationskanäle
Eines ist klar: Ohne Besucher kein Messeerfolg! Deswegen sollten Sie dafür sorgen, dass im Vorfeld der Messe bestehende und potenzielle Kunden von Ihrem Messeauftritt erfahren und dementsprechend planen können. Nutzen Sie dabei sowohl digitale wie auch analoge Kanäle.
Verschicken Sie Einladungen – per Email oder postalisch – an Kunden und Interessenten. Laden Sie wichtige Partner Ihres Unternehmens persönlich ein. Sie können auch Gutscheine beilegen, womit der Besucher freien Eintritt bei der Messe erhält. Erwähnen Sie Ihren Messeauftritt in Kundengesprächen.
Vermerken Sie den Messetermin standardmäßig in der Korrespondenz des Unternehmens. Dazu können Sie einen Hinweis mit Termin und Messestand-Nummer in die Dokument-Vorlagen und in die E-Mail-Signatur setzen lassen.
Richten Sie auf Ihrer Homepage eine Messe-Aktions-Seite (Landingpage) ein. Auf dieser Seite kann der Besucher sich über Ihren Messestand informieren. Aber vor allen Dingen bereits mit Ihnen in Kontakt treten und einen Termin für ein Messegespräch vereinbaren. So können Sie den Personalbedarf für den Messestand genauer planen und es spart Ihnen später Arbeit bei der Datenerfassung für die Messenachbereitung. Lassen Sie die Landingpage durch den Veranstalter verlinken und optimieren Sie Ihre Aktionsseite nach heutigen SEO-Richtlinien.
Werben Sie über all Ihre Profile in den Sozialen Medien für Ihren Messeauftritt und weisen Sie auch noch einmal in einem Sonder-Newsletter auf diesen hin.
5. Intensive Pressearbeit vorab
Als weitere Messemarketing-Maßnahme sollten Sie im Vorfeld die Pressearbeit intensivieren. Verschicken Sie Pressemitteilungen, in denen Sie auf Ihre Messepräsenz hinweisen. Für einen B2B-Messeauftritt liegt der Fokus dabei eher auf der Fachpresse. Hingegen wären Artikel in der Tagespresse ein Garant für viele Standbesucher auf einer Publikumsmesse.
Kontaktieren Sie den Messeveranstalter und erkundigen Sie sich nach seiner Pressearbeit und ob es einen offiziellen Medienpartner gibt. Versuchen Sie sich über diese Kontakte im Vorfeld gut zu vernetzen. Lassen Sie sich zusätzlich in das Messe-Verzeichnis der Veranstaltung als Ansprechpartner Ihrer Firma vermerken.
Verschicken Sie vor der Messe noch einmal Reminder an Ihre Bestandskunden und Geschäftspartner. Falls Ihre Firma auf der Messe ein neues Produkt vorstellen will, organisieren Sie dazu eine eigene Pressekonferenz – natürlich nur, falls entsprechendes Interesse von Journalisten vorhanden ist. Ebenso können Hintergrundgespräche mit Journalisten verabredet werden.
Außerdem können Sie die Reichweite von kostspieligen Messeaktionen wie Keynotes oder Gesprächsrunden auf Ihrem Messestand durch eine Live-Übertragung via Internetstream erhöhen. So bieten Sie Nachrichten-Agenturen und Journalisten Zugang an, die nicht vor Ort sein können, und können zudem nicht nur schriftliche Statements verschicken, sondern auch Bild- und Tonmaterial anbieten.
Es gibt aber noch eine Vielzahl von weiteren Instrumenten, die Sie nutzen können. Setzen Sie diese immer zum Erreichen Ihrer Ziele und passend zu Ihrer Zielgruppe bei Ihrem Messeauftritt ein.
6. Schulung der Standmitarbeiter
Großen Einfluss auf einen positiven Gesamteindruck Ihres Messeauftritts hat ein gut eingespieltes Stand-Team. Deshalb sollten Sie bereits im Vorfeld der Messe großen Wert auf die Schulung Ihrer Standmitarbeiter legen. Im Vordergrund stehen hier Gesprächsführung, Präsentation der Produkte sowie das Verhalten gegenüber Kunden und Messebesuchern. Vor Ort klären Sie die wichtigsten Fragen in einem Messebriefing.
Die direkte Personalplanung für die Messe bezieht sich sowohl auf den Einsatz von eigenen Mitarbeitern als auch auf die Rekrutierung von externen Kräften. Im Einzelfall muss entschieden werden, wie viele Mitarbeiter ein Unternehmen aus den jeweiligen Abteilungen für den Messeeinsatz abstellen kann, ohne dabei das Tagesgeschäft zu vernachlässigen.
Falls kurzfristig Mitarbeiter benötigt werden, können Agenturen wie z. B. die Studentenvermittlung JOBRUF den kurzfristigen Personalengpass mit passenden Messehostessen, Messebauhelfer und Servicekräften auffangen.
7. Gute Nachbereitung als Erfolgsfaktor
Versuchen Sie möglichst alle gewonnenen Kontakte in Ihre Datenbank aufzunehmen und zu verwerten. Bleiben Sie bei den Gesprächspartnern im Gedächtnis und schicken Sie Ihnen eine Dankeskarte für den netten Kontakt auf der Messe.
Durch eine effektive Messeerfolgskontrolle finden Sie Möglichkeiten zur Verbesserung Ihrer weiteren Messeaktivitäten. Wählen Sie bereits im Vorfeld der Messe geeignete Instrumente zur Messeauswertung aus. Dazu zählen beispielweise die Besucherzählung und -befragung, mit Hilfe derer Sie quantitative und qualitative Kennzahlen sammeln können.
Checkliste Messemarketing:
- Umfangreiche Messemarketing-Planung mindestens 12 Monate vorher beginnen
- Ziele des Messeauftrittes klar definieren
- Passende Veranstaltungen identifizieren
- Frühzeitig für Bekanntheit beim Zielpublikum sorgen
- Intensive Pressearbeit vorab betreiben
- Gut geschulte Standmitarbeiter engagieren
- Akquirierte Kontakte sorgfältig nachbereiten
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Bildquellen (v.o.n.u.):
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Überarbeitet am: 04.04.2019